예비창업자, 스타트업, 소셜벤처 등 스타트업이라고 통칭되는 기업들에게 크라우드펀딩은 시장에 초기 진입 하는데 굉장히 좋은 채널이 되어주는 데요, 하지만 ‘100% 성공을 장담할 수 없다’는 리스크가 있을 뿐더러 개념 자체가 낯설어 진행 과정을 어려워하는 분들이 많습니다. 이런 분들을 위해 7번째 강의에서는 황인범 와디즈 이사님이 펀딩 성공을 위한 플랫폼 이해하기 강의를 진행해주셨습니다 🙂
#7 와디즈 펀딩에 성공한 스타트업들의 비하인드 스토리
강의에 앞서, 와디즈는 무엇을 하는 회사인가요?
사막에 흐르는 일시적인 강을 ‘와디’라고 합니다. 기존의 대규모 자본시장에서는 주목받지 못한 작은 규모의 사업자들에게 사막의 비와 같은 존재인 와디즈는 리워드형/투자형 총 2가지의 서비스를 제공하고 있습니다. 리워드형 서비스는 펀딩을 진행하고 있는 기업에게 소비자(서포터)들이 ‘펀딩을 한다.’라는 행위를 했을때, 그에 상응하는 대가는 기업의 제품과 서비스를 제공하는 것입니다. 투자형 서비스는 지난 2016년도에 온라인 소액투자 중개 관련 법이 시행되었는데요. 금융위원회, 금융감독원으로부터 인가를 받은 온라인 소액투자 중개 업자(크라우드펀딩 플랫폼)에서는 비상장기업들이 원하는 만큼 자금을 조달 받되, 투자자들에게는 주식, 채권을 발행해 주는 것입니다.
최근에는 리워드형 펀딩에 성공한 기업들이 성공이력을 바탕으로 투자형 펀딩을 진행하거나, 반대로 투자형 펀딩에 성공한 기업들이 고객을 확보하고자 리워드형 펀딩을 진행하고 있습니다. 리워드-투자형의 선순환 구도를 만들어 진행하는 기업들이 점점 많아지고 있는 것입니다. 와디즈 내부 통계에 따르면 와디즈에서 펀딩을 진행하는 기업들의 사업자 소재지를 확인해보니 50%는수도권에, 50%는 그 외 지역에 분포 해 있었습니다. 이 통계를 통해 크라우드 펀딩이라는 일이 자금조달에 어려움이 있는 기업이거나, 혹은 수도권으로부터 물리적으로 먼 거리에 위치한 기업들에게도 좋은 기회를 제공하고 있음을 확인할 수 있습니다.
크라우드펀딩을 잘하기 위해서 어떻게 해야 할까요? 답은 회사에 있습니다.
크라우드펀딩에서는 공감과 신뢰가 무엇보다 중요합니다. 크라우드펀딩은 플랫폼에서 어떤 결과물을 만드는 단계가 아니라, 만들기 위해 답을 찾기 위한 노력의 단계입니다. 답을 찾기 위해서는 사람들의 공감을 얻어야 하고, 성공적으로 만들어 내기 위해서는 신뢰를 얻어야 합니다. 크라우드펀딩의 진정한 가치는 사업모델(BM)에 공감하는 사람들이 모여서 기업이 투자를 받고 리워드펀딩으로 사업확장 해 나가는 데에 있습니다.
국내 사업자들만 와디즈 플랫폼을 이용하는 것 뿐만이아니라 해외에서 펀딩에 성공했던 기업과 브랜드, 아시아 무대에 처음으로 출시하기 위해 와디즈 플랫폼을 선택하는 해외기업이 늘어나고 있는 추세입니다. 물론 이 해외기업들이 직접 펀딩을 진행하지못하게 하고 있습니다. 해외기업 소재지와의 시차때문에 커뮤니케이션 진행에 불편함이 있어 펀딩을 진행하기 위해서는 독점파트너를 두어야한자는 내부 조항이있습니다.
대기업에서 진행하는 크라우드펀딩 사용 사례가 많아지고 있는데요. 크라우드펀딩 플랫폼들이 성장하고 커지면서 시장의 니즈와 기업들이 와디즈를 통해 얻고자 하는 니즈 펀딩에 참여하는 소비자의 니즈가 많아지고 다양해지고 범위가 커지고 있습니다. (예시: 삼림, 신세계 인터내셔널) 이처럼 대기업의 크라우드펀딩 사례에서 사업 확장 및 고객확보를 위한 다양한 방법론이 대기업 내에서도 제기되고 있으며, 브랜드 가치의 재확인의 방법으로 크라우드펀딩을 이용하고 있습니다. 펀딩이라는 매개체를 활용해 소비자와의 만남이라는 접점에서 새로운 시도를 해보고자 하는 기업들의 스펙트럼이 넓어짐에 따라 누구나 크라우드펀딩을 진행해 볼 수 있는 환경이 되었습니다.
크라우드펀딩 잘하는 법
1. 플랫폼을 이해하자
와디즈의 경우 펀딩을 진행하기 위해서는 [프로젝트 시작하기>카테고리 선택하기>세부사항 및 심사기준 항목 체크>제품 및 서비스 정보 기재>검토 요청하기>와디즈 심사팀 확인>통과 후 운영 매니저 펀딩 계획 수립] 절차가 필요합니다.
와디즈는 펀딩 오픈 신청 후 절차에 따라 진행되는 일부 오픈형 플랫폼입니다. 리워드 프로젝트를 시작하기 전, 와디즈가 쌓아둔 노하우와 관련 컨텐츠를 확인할 수 있는 페이지를 꼭 정독 해 볼 것을 추천하셨는데요. 와디즈 캐스트 내 와디즈 실무자들이 스토리 관련, 성공 펀딩을 위한 tip 등 많은 컨텐츠를 쌓아 나가고 있습니다.
- 메이커에게 문의하기: 고객이 펀딩 진행자에게 1:1 다이렉트 메세지를 보낼 수 있는 서비스입니다. 메이커문의하기, 커뮤니티 탭 등 고객들과 소통할 수 있는 공간이 마련되어있습니다.
- 만족도평가: 제품/서비스에 대한 만족도, 펀딩진행자의 고객 응대 만족도를 고객이 평가합니다.
- 앵콜펀딩 요청: 해당 프로젝트를 진행하는 기업 혹은 진행자가 새로운 프로젝트의 진행, 해당 프로젝트의 앵콜 펀딩 진행시 요청 희망 고객에게 문자를 발송하는 서비스입니다.
- 펀딩이 시작되면 와디즈에서는 펀딩진행자(메이커)에게 펀딩 금액이 모아지는 기간동안 일별 고객 유입 경로, 유입자수, 고객 연령 등 대시보드 내 가공된 데이터를 보여주고 있습니다. 이 대시보드를 활용하여 유의미한 데이터를 얻어야 합니다.
이처럼 와디즈라는 플랫폼 내에서의 서비스 운영 구조를 이해하고 있어야만 그 다음단계를 진행할 수 있습니다.
성공한 펀딩, 실패한 펀딩의 차이점은 “제품과 역량”에 있습니다. 세계 최초, 국내 최초 타이틀은 우리들의 비지니스 확장을 담보하지않습니다. 곧이어 타 기업들이 분명 따라오기 때문입니다. 그렇기 때문에 제품이 좋지 않다면 솔직하게 단점을 공개하거나 제품을 좋게 만들어야 합니다. 역량으로 통칭되는 것에는 커뮤니케이션, 마케팅, 기획, 스토리제작 등이 있는데 창업에 있어 전반적 사이클을 잘 운영 할 수 있는 역량을 갖추어야 합니다.
2. 전략적으로 펀딩을 진행하자
크라우드펀딩의 정의로부터 전략키워드를 뽑아보자면, 크라우드펀딩은 온라인에서 다수의 대중으로부터 비교적 소액의 자금을 조달하는 행위입니다. ‘비교적 소액’이라는 키워드에서 크라우드펀딩이 쉬울것이라 생각하는 경향이 있지만 ‘온라인’에서 ‘다수의 대중’에게 설득하여 우리의 프로젝트를 선택하게끔 하여야 하기 때문에 크라우드펀딩은 결코 쉽지만은 않습니다.
전략적인 펀딩을 한다는 것은 컨텐츠가 매력적이어야 하며, 유의미한 데이터를 발굴해야 하며, 전략이 필요하다는 것입니다.. 프로젝트를 진행하기 전에 우리를 어떻게 돋보이게 할 것인가 고민하고 질문을 던져보아야 합니다. ‘돋보이게 한다는 것’은 디자인, 심미적인 것이 아니라 스토리 구성에 있어 가독성과 배열에 있습니다. 펀딩을 하는 과정에서 얻어야 할 인사이트는 우리의 아이템을 어디에 알려야 하는지, 우리의 프로젝트는 어디에서 노출되어야 하는지, 어떤 광고를 집행하여야 할지 등 제품과 서비스로부터 파생되는 고민들을 크라우드펀딩에서 시도를 하면서 ‘앞으로 어떻게 해야 할지’ 그 답을 찾아내야 합니다. 펀딩을 진행하면서 종료 이후, 우리의 제품과 서비스를 어떻게 어디에 노출하였을 때 가장 효과적인지 답을 찾아 냈다면 그 크라우드펀딩은 충분히 유의미한 가치를 지닌 행위입니다.
20일간 목표금액이 1000만원인 펀딩을 진행한다고 가정하였을 때, 하루 펀딩은 약 50만원의 목표금액이 모여야 합니다. 리워드 상품 5개가 구성하여, 이에 평균 단가가 2만원일 경우 일일 목표금액이 모이기 위해서는 25개가 펀딩 되어야 합니다. 하루의 25개의 물건을 20일간 매일 팔 수 있을까요? 만약 어렵다면, 기간 변경, 목표 금액 수정 등 다양한 방법이 있지만 가장 쉬운 방법은 평균 단가를 높이는 것입니다. 객단가가 낮을 경우, 고객이 결제를 하였을 때의 평단가를 높이기 위해서는 구성의 변화를 두어 상품 1개 상품을 2개 혹은 3개로 재구성하되 할인율 폭을 넓혀 각 프로젝트의 맞는 전략을 세워야 합니다. 따라서 목표를 설정할 때에는 철저하게 계산을 해야 합니다.
3. 한 번이 끝이 아니다.
와디즈가 쌓아온 포트폴리오가 보여주듯 크라우드펀딩을 한번만 집행하지는 않습니다. 크라우드펀딩 플랫폼을 일회성 채널로만 인식하고 있다면 크라우드펀딩이 어렵고 실적이 저조하게 나타나지만 단계적 성장을 위한 채널로 접근한다면 분명 매출을 견인할 수 있는 플랫폼입니다. 진정한 와디즈 펀딩의 가치는 서포터의 지지를 받고 성장하는 기업들에 있습니다.
크라우드펀딩을 진행하는 이유
이 날 강의를 진행한 황인범님은 프로젝트 사례로 홍콩 유학을 떠난 여자친구를 위해 홍콩 왕복만 수십 번 하다 일반 배낭에 불편함을 느껴 직접 만든 가방(트래블러스)을 소개 해 주셨는데요. 트래블러스 크라우드펀딩 프로젝트는 1차 펀딩 3000만 원 달성 후, 앵콜펀딩 요청으로 5000만 원을 달성했습니다. 창업 6개월 만에 매출 8000만원 달성을 통해 얻어 낸 인사이트는 짧은 기간동안 제품을 생산해낼 수 있는 사이클 파악이었습니다. 한 번의 펀딩 이력만큼 정확한 데이터는 없기 때문에, 1차 펀딩을 진행하면서 얻어낸 인사이트가 있었기 때문에 새로운 제품을 소개하는 크라우드펀딩 프로젝트 모두 성공할 수 있었습니다.
이처럼 크라우드펀딩 프로젝트는 제품 구상 단계부터 훌륭한 벤치 마킹 수단으로 활용 가능합니다. 나와 비슷한 스토리로 창업한 사람들, 나와 다른 사람들의 이야기를 플랫폼의 다양한 프로젝트를 통해 볼 수 있기 때문에 시장 조사에서 발생하는 비용을 절감할 수 있습니다.
트래블러스 프로젝트는 와디즈의 많은 프로젝트 중 고객 커뮤니케이션 부분에서 가장 인상 깊었던 프로젝트로서 소개해 주셨는데요. 트래블러스 프로젝트 진행자는 트래블러스의 첫번째 제품을 생산한 후 제품 배송 전 날 서포터 300명 모두에게 문자를 발송했습니다. 서포터 역시 프로젝트 진행자에게 응원의 메시지를 담아 답장을 했습니다. 이러한 ‘관계맺음’을 만들어 내지 못했다면 사실상 제대로 진행하지 못한 것입니다. 크라우드펀딩은 나의 이야기가 아닌 우리의 이야기로 발전되어야 하기 때문입니다.
예시로 들어주신 트래블러스의 펀딩 제품들
고객커뮤니케이션을 통해 위기를 기회로 만들기
1차 펀딩을 마무리하고 앵콜펀딩을 준비하고 있던 한 프로젝트가 중국 공장 가동 중단 이슈가 발생했습니다. 해당 공장이 위치한 지역에서 중국-러시아 정상회담이 열릴 예정이었기 때문입니다. 프로젝트는 종료일까지 3일이 남았고, 펀딩 금액은 1억 5천만원을 달성한 상태였습니다. 배송 지연이 불가피한 상황에서 이 사실을 그대로 후원자에게 알린다면, 다수의 결제 취소건이 발생할 수 있는 상황이었습니다. 이 프로젝트의 진행자는 배송까지 한 달이 지연된다는 사실을 솔직하게 후원자들에게 알리고, 배송이 지연될 수밖에 없는 그 한 달간 다음 버전으로 출시 예정이었던 추가 성능을 이번 프로젝트 제품에 포함시켜 제작할 것은 약속했습니다. 이 후 프로젝트 후원자는 더 증가했습니다. 프로젝트의 신뢰를 기반으로 한 유연한 대처와 커뮤니케이션이 있었기에 펀딩 취소까지 갈 수 있었던 위기를 기회로 바꿀 수 있었습니다. 정보와 커뮤니케이션의 투명성을 잘 수행해내지 못한다면 고객의 실시간 컴플레인 등 반대로 역풍이 불게 됩니다. 이처럼 고객커뮤니케이션의 역량은 내부 CS 인력의 수가 아닌 다양한 상황판단에 있습니다. 즉 와디즈를 포함한 크라우드펀딩 플랫폼의 서비스를 온전히 나의 것으로 만들면 더 빠른 주기로 시장에 임팩트를 전달할 수 있습니다.
펀딩 진행시, 절대 명심해야 할 것
- 크라우드펀딩은 3일 안에 그 결과가 결정됩니다. 따라서 데이터를 근거로 수요 확보, 프로젝트를 오픈하기전 예상 고객 수 확보 등 사전 전략이 있어야 합니다.
- 크라우드펀딩은 우리가 앞으로 더 잘 하기 위해 테스트하는 과정입니다. 펀딩으로 좋은 실적을 기록해 나가는 기업도 실제 시장에서 우리의 힘으로 더 잘해 나갈 수 있는 방법에 대한 고민을 안고 있습니다. 이처럼 데이터가 있어야 사업에 재투자하고 확장 해 나갈 수 있습니다. 크라우드펀딩은 그 과정에서 좋은 인사이트를 제공하는 매개입니다.
- 결론적으로 사전에 정보 제공하고, 펀딩에 참여한 사람들이 누군지 알아가며, 어떻게 왜 펀딩했는지를 지속적으로 분석하고, 그들과의 커뮤니케이션 하면서 답을 찾으며 펀딩 참여율을 늘려나가야 합니다.
Q&A
Q 1.펀딩 프로젝트 진행자와 후원자들과의 커뮤니케이션을 촉진시키기 위한 와디즈 차원에서의 지원, 서비스나 교육프로그램이 있나요?
A 1.우선 서비스적인 면에서는 펀딩 프로젝트 진행자의 응답률을 프로젝트 페이지 내에서 확인 할 수 있습니다. 해당 기능은 sns 채널 등에서도 볼 수 있는 기능입니다. 또 한 후원자들의 댓글에 반응이 없을시 자동 메일로 Push가 나갑니다. 와디즈에서 펀딩을 하는 팀들에게 댓글에 답변을 다는 것이 중요하다고 수없이 말하고 있습니다. 와디즈와 약정을 체결하는 단계에서도 성실한 응대(댓글 등)를 해야한다는 것을 명시하고, 펀딩을 신청하고 등록하는 단계에서 댓글을 다는게 왜 중요한지, 이를 수행하지 못하였을 때의 경고사항 등을 남겨두기도 합니다. 응답률, 응답시간 등을 보여주고 진행 단계마다 반드시 이를 수행 해야 한다는 것을 강조하고 있습니다.
Q 2. 펀딩 프로젝트 선정 시 제품 기준인가요 프로젝트를 진행하는 기업 혹은 사람 역량 기준인가요?
A 2. 역량이 떨어진다고 펀딩을 못하게 할 수는 없습니다. 역량이 부족하더라도 내부 교육을 통해서 정보를 제공해드릴 수 있습니다. 사업자 증빙이 안되는 경우, 고객에게 피해를 준 이력이 있는 경우 내부 사후관리팀의 검증을 거치게 됩니다.
작성: 김지윤(프리랜서 에디터)
편집 및 업로드: 랄라(커뮤니티 매니저)
