대부분의 소셜벤처, 스타트업은 자사몰을 갖고 있지 않기 때문에 제품 판매 경로를 개척해 나가는 데에 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 그래서 제품을 판매할 온/오프라인채널을 발굴하고, 해당 채널에서 자사 제품이 잘 팔릴 수 있도록 잘 활용하는게 중요한 마케팅 방식 중 하나인데요. 이번 강의에선 GS 홈쇼핑 MD 오세진 님이 변화하는 시대 흐름에 따른 온라인 유통채널 활용법과 온/오프라인 스토어 입점을 위해 스타트업이 꼭 알아야 할 팁을 공유해주셨습니다.
#6 온라인 유통채널 활용법 by 오세진 GS홈쇼핑 MD
판매채널의 탐색: 우리의 제품과 서비스를 판매할 때 어떤 유통 채널을 활용하면 좋을까?
상품 판매에 있어 자사몰 활용만으로는 매출, 유통의 한계가 있기 때문에 새로운 유통 채널 개척은 초기 기업에 꼭 필요한 관문 중에 하나인데요. 최근의 유통 흐름은 온/오프라인 채널의 병행과 채널과의 콜라보레이션 트렌드를 보이고 있습니다. GS홈쇼핑 역시 초기에는 오프라인 채널을 운영하지 않았지만, 최근에는 오프라인으로 진출하기도 했는데요, 이번 강의 주제는 ‘온라인’에 포커스를 맞추었기 때문에 오세진 MD가 GS홈쇼핑 온라인 커머스 및 방송 채널 관련한 업무를 하며 느꼈던 각 온라인 판매 채널과 해당 채널 고객의 특성들을 비교해 주셨습니다.
1) 대표적인 온라인 소셜커머스(ex.쿠팡 및 소셜커머스): 다양한 상품군을 보유하고 있다는 확신과 믿음 때문에 최저가 비교 가능할 뿐 아니라 빠른 배송 서비스를 받을 수 있습니다.
2) 브랜드 온라인몰(ex. SSG, CJ, HD, GS shop등) : 고객은 가격경쟁력보다는 브랜드 채널에 대한 신뢰가 상품에 대한 신뢰로 이어지기 때문에 검증된 상품을 기대합니다. 로열 고객층과 브랜드 충성도가 높기 때문에 재구매율을 높여주는 VIP를 위한 혜택에 집중합니다.
3) 특정 카테고리 전문화 브랜드 채널(ex. 마켓컬리, 29cm 등): 식품, 디자인 상품 등 특정 카테고리 MD의 큐레이션 역량이 중요한 채널입니다. 최근에는 카카오 등 모바일 메신저 서비스 내 ‘선물하기’ 서비스가 주목받고 있는데요, 고객 연령대가 넓고 부담 없는 구매를 선호하기 때문에 소비자의 관심이 집중되고 있습니다.
다양한 유통 채널 중 어떤 채널을 선택하고 집중할 것인지 잘 탐색해야 합니다. 이 날 강의를 진행한 오세진 MD님은 현재 근무하고 있는 GS몰을 기준으로 설명해 주셨는데요. GS Shop의 경우 과거에는 TV 홈쇼핑, 온라인 판매 방식뿐이었다면, 현재는 2030 라이프 스타일에 접근하여 고객층을 확보하고자 스팟성 방송, SNS 채널 라이브 방송, AI 기술에 따른 고객별 선호 상품 제안 형식 등 판매 방식을 확장시켜 나가고 있습니다. 이처럼 온라인몰의 판매 방식 다변화에 따라 스타트업, 소셜벤처 등 상대적으로 규모가 작은 기업도 제품과 서비스를 잠재 고객에게 소개할 수 있는 진입 장벽이 낮아졌습니다. 매출을 올리기 위한 PUSH(대물량, 고퀄리티) 방식에서 고객에게 새로운 상품, 서비스를 제공하고자 하는 유통 채널의 신생 채널 확장 움직임은 기성품보다 스타트업과 소셜벤처에게 더 유리할 수 있습니다.
“홈쇼핑 같은 방송 채널도 이제 모바일과 온라인몰에 상당히 집중하고 있고, 채널과 서비스도 다양해지고 있어 스타트업/소셜벤처가 진입하기 용이합니다”
입점 프로세스의 진행: 온/오프라인 입점을 위한 TIP
유통 채널을 결정했다면, 해당 몰의 담당 MD 컨택 후 MD와의 커뮤니케이션을 통해 브랜드/제품소개-가격/마진 협상-연간 플랜 등을 공유하여 입점 프로세스를 진행하면 됩니다. 매시간 단위로 수십 개의 상품이 업로드되기때문에 입점 자체보다는 입점 이후의 전략이 중요합니다. 상품 업로드 이후 어떠한 행동도 취하지 않는다면 끝난다면 우리 회사의 상품과 서비스는 서서히 뒤로 밀려나게 됩니다.그 과정 중 유의사항 팁을 공유해 주셨는데요.
1) 입점 희망 기업이 제안을 할 때 전화, 메일이 아닌 반드시 MD와 대면 미팅을 진행해야 합니다 : 유통채널 입점은 MD의 역량에 따른 영역이기 때문에 기업-MD 상호간 제품과 서비스, 유통채널과 기업을 이해하기 위한 사람 대 사람의 ‘만남’이 이뤄져야합니다. 따라서 입점 희망 기업은 전화, 메일이 아닌 대면 미팅을 제안하는게 좋습니다.
2) 많은 곳에 입점하기 보다는 입점한 채널에 집중: 초기 회사의 인력과 자원은 한정되어 있다 보니 2~3곳 채널에 집중하여 성공사례를 만든 후 채널의 확장 여부를 결정해야 합니다.
3) 우리 회사의 플랜을 MD가 알게하기: 회사의 연간 계획, 마케팅계획 등 연간 플랜을 MD와 공유한다면 MD 역시 기획전 등 연간 플랜을 세워 담당 기업 매출 향상에 시너지 효과를 낼 수 있습니다.
롱런을 위한 운영 전략
매시간 단위로 수십 개의 상품이 업로드되기 때문에 상품 업로드 이후 어떠한 행동도 취하지 않는다면 우리 회사의 상품과 서비스는 서서히 뒤로 밀려나게 됩니다. 롱런 하기 위해서는 유통사 내 큐레이션, 기획전, 신규 서비스를 활용하여 어떻게 우리 상품을 포장할 것인지 컨셉과 포지셔닝을 고려한 계획을 세워 MD와의 지속적인 커뮤니케이션을 통해 노출 확률을 높일 수 있습니다. 이 날 오세진 MD님은 직접 진행했던 담당 협력사 사례를 통해 다양한 전략을 소개해 주셨습니다.
- 제품 시즌성의 강조: 추석 이후면 더위가 훅 꺾여 샌들을 신기 버거워지는 날씨가 되는데요. 이처럼 시즌성을 강조해, 고가의 양말을 판매하는 양말 전문 브랜드와의 협업을 통해 선물세트를 기획하여 ‘추석 선물 기획전’ 내 상품 등록하여 매출을 높였습니다.
- 새로운 서비스 콜라보: 남성 면도날을 정기배송 서비스를 제공하는 회사와의 콜라보레이션 사례와 같이 유통 채널이 기존에 갖고 있지 않았던 새로운 가치를 제공하는 서비스나 제품을 제안하는 것이 좋습니다.
- 이벤트, 행사 기획: 새로운 서비스나 콜라보레이션이 어려운 제품이라면 ‘단독’ 키워드를 사용하여 운영 전략에 쉽게 접근할 수 있습니다. 분기별 특집 행사 혹은 1+1특집, 단독 조건 등 키워드를 사용하여 사은품 제공, 디자인의 변경 등 특정 유통 채널에서의 ‘단독 기획 상품’으로 제품을 포장할 수 있습니다.
Q&A
Q. 홈쇼핑 수수료는 몇 % 정도 인가요?
A. GS홈쇼핑(방송)의 기준으로 말씀드리면 카테고리별 다르지만, 대체로 고마진입니다. 방송은 광고 효과가 포함되어 있기 때문에 CF와 같다고 보시면 됩니다. 신제품 특히 전자기기 상품일 경우, 자세한 설명을 할 수 있는 채널이 많지 않기 때문에 잠재적 고객에게 시연처럼 충분한 정보를 제공할 수 있어 광고의 수단으로 사용하는 경우가 많습니다. 인터넷 상품은 수수료가 카테고리별로 다양하게 책정 되기 때문에, 담당 MD와 충분히 조율할 수 있는 부분입니다.
Q. GS Shop은 사용자 연령층이 어떻게 되나요?
A. 채널별로 다릅니다. 방송의 경우 40대-50대가 많고, 인터넷 채널은 30대-40대가 많습니다. 연령층이 젊지는 않습니다. 고객이 채널과 같이 늙어가기 때문에 연령이 낮은 신규 고객을 유입 하기 위한 차원에서 모바일 라이브 등 새로운 시도를 하고 있습니다. 현재 디자인 상품 전문 유통 채널, 문구 상품 전문 유통 채널 등 신생 벤처, 중소기업 파트너에 투자 혹은 인수 하여 콜라보레이션으로 함께 키워나가고 있습니다.
Q. MD로서 확인하시는 주요 데이터는 무엇이며, 주기별로 체크하는 데이터는 무엇인가요?
A. 연간 계획, 월간 계획이 있다보니 달성률을 우선 체크합니다. 모바일 MD로 근무하였을 때에는 매일 체크했는데요. 일별, 전일대비, 전월대비 등 증감을 파악하고 매출 규모 순으로 나열 하여 데이터를 확인했습니다. 현재 모바일 라이브 방송MD로 근무하면서는 월단위로 확인하고 있습니다. 연초에 계획했던 목표의 달성률을 확인하고 매출이 감소하고 있는 업체를 파악하여 방송 횟수를 늘려 매출 회복을 위한 데이터를 확인하고 있습니다. 사내 시스템 내 툴을 사용하여 업체별로 확인 할 수 있고 월별, 연간, 전년/전월/전일 대비 데이터를 볼 수 있습니다.
Q. 최근 포털사이트 내에서도 내부 데이터를 기반으로 한 특정 검색어 상대적값을 수치화한 통계를 확인할 수 있습니다. 현재 확인하고 계시는 데이터가 내부 데이터 기반인가요? 혹은 포털사이트 등의 외부 데이터 기반인가요?
A. 내부 기반입니다. 회사 시스템 내 툴을 개발 하기 전까지는 포털사이트의 쇼핑 Top 500 등을 활용하여 검색 트렌드를 확인했었는데요. 현재 데이터는 GS shop 내에서 검색, 클릭량의 추이를 확인하는 것인데요. 즉, 저희 앱을 사용하시는 고객을 기반으로 한 데이터 입니다.
Q. 현재 MD로 근무하고 있는데, 실무를 하다보니 기획과 마케팅 영역 사이 접점이 많습니다. 그러한 부분은 어떻게 협업하고 계신가요?
A. MD의 업무 영역을 정의내리기는 사실 쉽지 않습니다. MD는 상품을 기획하고 판매하면 업무가 끝이라고 생각할 수 있습니다. 예를들어 여러 협력사의 상품을 한 박스에 담은 기획 상품을 개발한다고 했을 때, 상품 계획(상품 타겟층을 고려한 SNS 채널 선택, 판매 일정 등)을 마케팅 담당팀과 공유하여 앱 Push 홍보, SNS 채널 홍보, 기사 등 자원과 툴을 적극 활용한 진행을 이끌어 이슈화를 수월하게 만들어 낼 수 있습니다.
Q. 상품을 소싱하실 때 먼저 업체가 컨택오는 경우도 많겠지만, 상품을 찾는 경우도 많을 것 습니다. 어떠한 기준으로 상품을 찾으시나요?
A. 회사 시스템 내부 툴을 사용하여 부족한 상품군을 찾습니다. 특정 상품군을 검색하면 상품군 별 순위, 최근에 뜨고 있는 상품을 확인할 수 있는데요. 다양한 채널에서 상품을 검색하고 저렴한 가격으로 판매되고 있는 상품을 배제하여 인지도가 있으며, 고객들이 찾고 있는 제품을 선택하여 직접 그 업체에 전화를 합니다. 이후에는 대면 미팅에서 가격 협상을 진행한 뒤 입점 제안을 드립니다. 방송에 부담이 있는 업체 일 경우 모바일 상품으로 진행을 하고 있습니다. 내부 입점 기준은 회사 규정이 아닌 담당 MD에게 있습니다.
작성: 김지윤(프리랜서 에디터)
편집 및 업로드: 랄라(커뮤니티 매니저)
